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一个忠诚的代理商能为公司带来什么?

日期: 2014-04-14    来源:中国刀具商务网

金龙奎

  与金龙奎见面的时候,他正为时差而苦恼,前两天刚从美国回来,明天又要出差去别处,他直截了当地说自己很累,但接下来他不断接起的电话又告诉在场的所有人:自己从没打算停下来。

  作为斗山机械吉林地区的独家经销商,金龙奎已经为斗山代理产品15年了,再加上之前在被斗山收购的大宇集团工作的5年时间,整整20年,恰好与斗山进入中国的时间基本持平。“我一直觉得自己是个斗山人。”金龙奎不止一次的提到这句话,值得一提的是,15年的时间里,他只代理过斗山一个品牌,这对于一个中国的工程机械经销商而言,并不常见。毕竟,很多经销商会同时代理多个品牌的产品,“不把鸡蛋放在一个篮子里”,以此来占领某个区域的市场空间。而金龙奎显然不这么想,在他看来,选择一个好的品牌进行深耕,其实能够帮助自己更加专注的经营。同时代理多个品牌以及专门代理一个品牌,两者其实差距极大,经销商所要考虑的事情也大多不相同。前者是考虑“怎么把那些牌子的产品卖出去”,而后者如金龙奎,想的则是“怎么把斗山的产品卖出去”。

  经销商中的“市场先行者”

  金龙奎是一个杰出的经销商,这是在与他进行了两个多小时谈话过后所下的结论。为什么说他杰出?其实也并没有什么十分系统的评判标准,几句话、几件事、几个想法,对于想要了解他的人来说,已经足矣。因为入行的时间够长,所以在东北的工程机械市场,金龙奎从日系产品独霸的年代走来,也经历了几年前国产产品“逆袭”的疯狂时代,但在他的操作下,斗山品牌的工程机械在吉林的销售量常年盘踞在前两位。比如去年,斗山的销售量与竞争对手相差无几,用金龙奎的话来讲,如果稍微冲刺一下,斗山成为第一并不难,但他却认为这样没有什么意义,排名并不能代表什么,自己想做的事情还有很多。

  就在今年,金龙奎打算自己搞一个山猫机械的演示中心,他透露说,已经聘请了专业的设计团队来设计现场。自从斗山收购山猫以来,他一直十分看好山猫的品牌和市场潜能,前几年一直忙于应对中国工程机械市场的风云突变,他一直没有多余的精力,如今,金龙奎觉得时机已经差不多了,计划先以租代购,逐渐培育山猫市场。值得一提的是,他的判断,并不是依据来自斗山集团的指示,而是自发的行动。尽管很多人还不了解像山猫一样的小型设备,甚至有些工程机械生产商将此类设备当成“鸡肋”一样的产品,但他显然不是这么想的。“山猫在欧美的年销售量能达到十万台,而去年在中国,才300台,这还占了中国市场一半以上的份额。”金龙奎判断,山猫的中国市场还没有起来,加上小型机的高额利润,前途不可限量。再加上东北地区的特殊的气候和地理环境,普通工程机械每到冬天就要因为冻土而停工,山猫的产品却可以继续使用,比如除雪。作为吉林地区的独家经销商,金龙奎掌握着全省斗山的售后服务渠道和市场,一旦将山猫推开,山猫就可以与斗山共享售后服务,这是一个非常好的渠道,因为斗山机械一向以服务闻名。

  苑广军是斗山机械在吉林市除矿山外最大的客户,从事市政工程建设的他拥有11台挖掘机,其中10台都来自于斗山。除了产品本身性价比高、经济耐用之外,极其优质的售后服务,也是他选择斗山的重要原因。他坦言,在购买工程机械产品的时候,除了产品本身的好坏之外,一旦机器出了问题,售后反应时间快慢、是否有迅速解决问题的能力,是他们作为客户最为看重的一点。在吉林市,他的机器如果出了什么问题,斗山的售后人员基本会在两个小时之内到达现场,而替换的配件也相当齐全,不仅价格实惠,还基本都是原厂件,而配件的价格和更换速度,往往是外资品牌在中国售后被人诟病的最大原因。苑广军也曾经用过其他品牌的产品,他说有一次,在2008年,另一个牌子和斗山都需要换同一个部件,同样是原厂产品,那个牌子不仅价格昂贵,服务时间也长达数十天,而斗山只用了两个小时,就将价格实惠得多的原厂正品部件为客户设备进行了更换。在这一点上,金龙奎则声称,他们的配件库存有2000多万,可以及时满足客户的需求。

  事业的大转折点

  作为一个经销商,金龙奎显然是个很有想法的人。凡是业内人士谁都记得,2010年开始的席卷中国工程机械市场的恶性竞争浪潮,“零首付”、“5万拿车”……几乎所有的品牌和经销商都被卷进了这场人为掀起的价格战中,金龙奎也不例外。“市场最严峻的时候,我们也降低过首付额度,”他坦言,但是他的底线也很清晰,“但我从来没有尝试过所谓的零首付。”

  对于一个经销商而言,金龙奎在当时少有的清醒,应该是预见到了长此以往的恶果,他很快便开始从中抽身,采取保守的销售措施,开始执行相对严格的审核、担保制度。虽然整个过程十分辛苦,但结果让他很满意。他自己也认为,应该是得益于常年作为一家品牌的经销商,他的现金流并不分散,自己也不用分出精力去兼顾别的产品。在那两年,斗山在吉林的市场占有率降低了,但如今却显示出了“后福”。

  现在,很多经销商仍然在泥潭中挣扎,金龙奎却即将在今年,迎来事业的新阶段。正是得益于抽身退步早,截至2014年3月份,金龙奎手中的二手机械只有20多台,这在当前整个中国工程机械市场环境下,几乎可以忽略不计。斗山机械在吉林地区也早早走出了“阴霾”。如今,在多数经销商还在为存亡担忧的时候,金龙奎想的却已经是其他层次的问题了,比如如何提高客户档次、如何区分客户结构、引导客户需求,扩大斗山品牌对客户的影响……他坦言,今年自己的事业将迎来巨大的转折点。

  与斗山集团常年的密切合作,金龙奎一直将自己当成斗山的一员。在平常人眼里,他正在思考的、正在做的,以及即将要做的,都已将超越了对经销商的一般定义。斗山近两年来产业链的升级和对经销商的打造,也给了金龙奎更多的机会。去年9月份,金龙奎正式接手了整个黑龙江省的业务,继吉林之外,成为了第二个省份的斗山独家经销商。他承认压力很大,但前景却很好,根据他的判断,黑龙江的市场最起码能有吉林省的两倍半那么大,但去年的销售量却不如吉林,这对于像金龙奎这样的人,无疑是个很好的舞台。

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